僕のSES業界取材記① “withコロナ時代を生き抜くSIer”

僕のSES業界取材記① “withコロナ時代を生き抜くSIer”

ウェビナー初心者が自社案件の説明会をZOOMで主催してみた。

こんにちは、株式会社WhiteBox広報です!

本連載記事は、筆者がコロナ禍におけるSES業界の実情を知り、

昨今のコロナ禍を乗り越えるために、SIerならびにSES事業に従事している人は、どうしていけば良いのかを探るものです。

そこで、SESの最前線で奮闘されている営業ご担当者さまを取材していくものです。

この記事を通じて、コロナ禍の厳しい状況で戦っている方に、何かしらはの気づきになれば幸いです。

世間はコロナショックでまさしく混乱している状況かと思います。

SES業界に焦点を当てれば、エンド企業(サービス事業会社)は予算を縮小する企業が半数以上を締めているという話も聞くようになりました。

また、特に危機感を強めなければならないのは、来年2021年4月以降です。2020年で売り上げを落とす企業が多いため、2021年のIT投資の予算は縮小することが予想されます。

本当の氷河期は2021年から始まるのではないかと筆者は考えます。

この苦しい状況の中、SESの現場担当者は何を考え、行動しているのか。

弊社がサービスを提供している『WhiteBox(ホワイトボックス)』のロイヤルユーザーでもある「株式会社情報戦略テクノロジーさま」は1部上場の優良企業さまをターゲットに絞り、かつ1次請けのみでしか案件を受けていないというSIerです。

今回取材をさせていただいたのは、パートナー営業を担当しているに小松崎(こまつざき)さんです。

このたび、2020/07/30(木)にパートナー企業向けにウェビナーを開催するということで、その様子を取材させていただきました。

小松崎さんがMCとなり、自社の案件について説明しているシーン。真剣な眼差しで耳を傾ける参加者のSES事業者様。質疑応答では、案件の応募条件についての質問が飛び交いました。

ウェビナーの雰囲気は、ZOOMを使ったオンラインマッチング会という様子でした!

主催である小松崎さんは、情報戦略テクノロジーが所有する案件の詳細情報を参加者に向けて説明し、参加したパートナー企業側の中にマッチするエンジニアがいれば、説明会後に個別に提案をするという流れです。

▼セミナーの目次
最新案件の詳細を説明(2〜3案件):15〜20分
質疑応答:5〜10分

▼なぜやるのか?
自社で発信している案件メールに対して、ミスマッチなご提案をいただくことが往々にしてあるため。

▼どうやるのか?
原因として、自社とパートナー企業様との目線が合っていないのではないかと仮説を立て、情報発信が足りているのか?という点を小松崎さんは疑った。そこで、案件メールには記載されていない詳細情報をパートナー企業様に発信し、さらにはコミュニケーションがとれる場として、案件詳細説明ウェビナーを企画した。

今回参加されたパートナー企業は20社で、なかなかの出席数だという印象でしたが、小松崎さん曰く、ここまで集客ができたのは初めてのことだという。

ウェビナー集客に大苦戦。参加者を集めるためにとった行動とは。

今回、なぜここまで集客が伸びたのかを尋ねたところ、単純にメールでのご案内回数を増やしたということです。

以前は開催までの間に2〜3回のお知らせだったところを、思い切って8〜10回ほどに増やしたそうです。

工夫した点としては、1日に朝と夕方の2回のお知らせメールを配信されたことだそうです。

ダイレクトメールを配信する際には、あまり1日に何通も同じ内容のメールを送るとユーザーから迷惑メールに入れられてしまったり、プロバイダ側でメールを弾かれてしまうという危険性もあります。

小松崎さまの行動はそういったリスクを省みない、思い切った行動だと筆者は感じた。

しかし、その一方で、SES営業担当者のところには、1日に百件を超えるメールが届くことも多く、メールを見逃してしまうケースも発生します。また、朝しかメールをみないという人に対して、夕方にメールを送っても埋もれてしまい、開封される確率は低くなります。

そのため、朝と夕方に送ることで、より開封される確率が上がることも期待できます。

今回が9回目の開催ですが、過去の開催では参加企業が10社を下回ることが多く、いささか寂しい会となることも多かったという。

これではいかんと思ったからこそ、小松崎さんは思い切ったアプローチをしたのだと筆者は感じた。

実はこのウェビナーは、小松崎さんが自発的に企画・開催・運営をしており、故に集客への責任感も強くお持ちの印象でした。しかし、ウェビナー主催が人生において初めてだったこともあり、何かと困難なことが多いようです。

ウェビナーで一番難しいのはコミュニケーションをいかに双方向にするか。

今回を含め、現状のウェビナーでは、参加者側からの質問が出ることが少なかったようで、いまいち運営側と参加者側とのコミュニケーションの量が少ない状況だと小松崎さんは振り返ります。

いわば一方通行のコミュニケーションになってしまっていたようです。

また、参加者のリアクションがないので、自分がしゃべっていることの良し悪しの判断がし辛いということでした。このままの状態でウェビナーを無闇に続けても、会の品質を上げていけないと、危機感が強いようです。

目指す理想形は、参加者側からの質問が多く出て、双方向のコミュニケーションが活発に行われることです。

今回のウェビナー開催終了後の反省会では、次回に向けて改良点について話合いがされました。

ウェビナー反省会の様子。自社メンバーからしっかりとダメ出しがされましたが、それを真摯に受け止める小松崎さんの姿が印象的でした。

反省会での話し合いでは、現状のウェビナーには下記の2点が不足しているという結論になりました。

▼今後の課題

1. 参加者と双方向のコミュニケーションを取る。
⇒MCである小松崎さんが参加者に進んで質問を投げかけたり、ZOOMの反応機能でリアクションと取ってもらうように促す等。

2. ご留意いただきたい点については、会の冒頭で説明を入れる。
⇒今回の例で言えば、商流制限がある旨についてのお知らせは冒頭で説明をするべきだった。なぜなら、最後の質疑応答のシーンで、参加されたパートナー企業さまから商流制限についての質問があったからだ。パートナー企業さまがエンジニアを提案する上で重要になる前提条件については、会の冒頭で説明をいれるべきと課題視した。

筆者が今回のウェビナーを見ていて思ったのが、コロナ禍になる前は当たり前だった対面式セミナーと違い、ZOOMによるウェビナーでは空気の共有がし辛い点がポイントかと思った。

小松崎さんたちが反省会でも言っていたことに直結しており、それこそが双方向のコミュニケーションを阻害している原因かと感じた。

筆者もコロナ禍の前は、セミナーに参加したり、セミナーを主催したりもしていた。

特に自身がセミナーのMCをしていたときの経験を振り返ると、参加者と同じ空間で、かつ自分が発言したことに対する参加者のリアクションを目の前で見れたので、まだ空気作りがやりやすかったんだろうと思う。

ところがそれがZOOMとなるとどうだろうか。どうしてもZOOMの場合は画面越しになり、かつ通信環境によるタイムラグが発生し会話のリズムが悪くなりがちです。

だからこそ、小松崎さんも考えるように、参加者のリアクションを丁寧に拾うことで、会話のキャッチボールを積み重ねていくことが重要になってくると考えられます。

▼最後に

SES業界に限らず、あらゆるビジネスシーンで、オンラインのコミュニケーションが増えていくと思います。このような状況になることを、私たちは誰も予想もしていませんでしたが、今回取材した情報戦略テクノロジーの小松崎さんのように、現場で試行錯誤を繰り返しながら変化に対応していくことは必須とも言えます。

このコラムでは、そうした新しいビジネスのあり方に適応していくためのヒントについても発信していきたいと思っています。

<次回予告>
次回の情報戦略テクノロジー様のウェビナーにも招待いただけましたので、今回の反省点を小松崎さんがどう生かしていくのか、取材しようと思います!