「新人セット提案」を成約へ、イーグリッド様&情報戦略テクノロジー様へインタビュー!

イーグリッド様対談ヘッダー写真

皆さんこんちには!株式会社WhiteBox広報の木城です。

このコーナーでは、WhiteBoxのサービスをご利用いただいているシステム開発企業(SES企業)様がどのようにWhiteBoxを活用されているのかをご紹介していきます。

第二回目は、株式会社イーグリッド大嶋様と、株式会社情報戦略テクノロジー梅津様のお二人の対談インタビューです。なお、本インタビューはコロナ禍の前に実施したものになります。

SI業界の多重下請け構造のせいで、エンジニアの成長が阻害されてはならないという点において同じ考えをもつ二人。だからこそ、エンジニアが成長できるプロジェクトにアサインできることを重視してらっしゃいます。

両社のWhiteBoxのご契約プランは、情報戦略テクノロジー様=SIerプラン、イーグリッド様=パートナープランです。今回、お二人の連携で、新人のセット提案が見事成約になったということで、その背景を伺うためにインタビューしました。

それでは本編へ。

PROFILE:株式会社イーグリッド 大嶋 邦之 様

東京都豊島区東池袋にある ソフトウエア開発企業(SES企業)様で、システム開発支援 、WEBサイト開発、Androidアプリ開発 、クラウドソリューション等、幅広い開発業務を行っておられます。

経営理念は、「CHAIN」つながり 

多々あるその繋がり一つ一つを大切に思い、意味のある発展的な良い繋がりとなるよう、 我々がその繋ぎ目役となり、人・技術・会社・社会を固く結び付けたいと思いをお持ちの企業様でいらっしゃいます。

大嶋 邦之(おおしま・くにゆき)>
(株)イーグリッド勤続8年。現在は営業を担当しつつ、総務、採用も会社から任されている。エンジニア出身の経験を活かし、営業転身後もエンジニアたちの良き相談役に。代表の野尻とは前職からの付き合いで、野尻の人を大事にする信念に深く共感し、イーグリッドにジョイン。

PROFILE:株式会社情報戦略テクノロジー 梅津 康信 様

東京都渋谷区恵比寿にある、システム開発企業(SES企業)様で、大手優良企業の内製支援事業を行っておられます。特徴としては、1次請け案件のみしか扱っていないことです。これは、情報戦略テクノロジー様が企業理念によるもので、「クライアントのIT投資効率の最大化」というビジョン掲げてらっしゃいます。そのビジョンを実現するためには、1次請けとして、クライアントと対等の目線で「提案・相談しながら一緒にシステムを作ること」が必須条件であると考えていらっしゃるからです。

梅津様写真

<梅津 康信(うめづ・やすのぶ)>
勤続4年。営業担当として日々パートナー企業様のサポートに従事。代表高井の『SI業界の常態化してしまった多重下請け構造を正しい姿に戻す』、という理念に共感し情報戦略テクノロジーにジョイン。パートナー企業様と同じ目線で向き合うことを信念としている。

−− お二人の最初の出会いについてきかせてください。

大嶋 梅津さんとお会いしたのは、半年前くらいです。今みたいに深い関係になったのは、情報戦略テクノロジー(以下、IST)さん主催の懇親会でお話してからです。

福田 実際にお会いしたのはそのときでしたね。でも実は、もっと前から関わっていたんです。かなり前だったと思うのですが、Rubyの案件で間接的に関わっていました。たしか一番最初に大嶋さんと接点があったのは、弊社営業の鳥羽だったと思います

大嶋 そうですね。鳥羽さんとお会いしたのは、2年前の交流会のときです。そこで鳥羽さんとお話をしたのが、協業のきっかけです。あの時、Rubyの案件を決められて本当に嬉しかったです。なかなかRubyの案件は希少ですからね…(笑)。

梅津 本当ないんですよね…Rubyは(笑)

大嶋 弊社としては今後Ruby案件を増やしていきたいのですが、なかなか現場がない。スタートアップ系の企業様には好まれる言語だと思うのですが。

梅津 弊社でお付き合いしているエンド企業様においても、Ruby案件がない状況が続いています。この点について、なかなかお力になれておらず、申し訳ないです。

大嶋 とんでもありません。むしろ、最近は特に助けられているなと感じています。梅津さんは本当にマメで、細やかな情報連携をいただけるので、私もすぐに動くことができます。現場の状況はすぐに変わりますから、問題を未然に防ぐ動きが取れていると思っています。直近で決めていただいた、XとY(イーグリッドのプロパーエンジニア)の件では、本当にありがとうございました。

梅津 Xさん、Yさんの力になれて本当に良かったです。去年のA社様の案件では、最後の最
後で決めらず…スキルや人物面ではお客様のご要望にかなっていたのですが、ご用意いただける予算との折り合いがつきませんでした。私は両社のマッチ度合いが高いと思っていたの
で、もう少しご検討いただけるかと思い、A社様のご担当者様と調整を続けていましたが、事態を好転させることはできませんでした。

悔しかった過去、2人で挽回

梅津 XさんとYさんは、2人とも非常にやる気に溢れていて、ポテンシャルもすごい高い。かつ、私が提案した案件を非常に気に入ってくれていたので、私として嬉しかったんです。営業としては、エンジニアさんからそういった反応をもらえることで、営業活動のモチベーションが上がります。そのような背景もあって、あの2人には良い案件に入って、どんどんスキルアップしてもらいたいと思っていました。

−− 空き稼働になることは回避できたんですね

梅津 はい。A社様の案件が見送りとなった後、すぐにB社様の案件を決めることができたので、空き稼働になるという事態を防ぐことはできました。しかし、その後が良くなかったですね。B社様の案件では、プロジェクト内のコミュニケーションがうまくいってなかったというのが正直なところでした。

大嶋 B社様の案件では大変お世話になっておりましたが、2人とも結構大変だったようです。B社様のご担当者様もお忙しかったようで、プロジェクト内の情報連携がスムーズにいかない状況が続いており、プロジェクトが思い通りに進んでいなかったようです。そのような状況下で、2人とも現場内で頼れる人がいなかったようです。現場の状況については、しょうがない部分はどうしても出てきますからね。

取引の経緯

梅津 現場の情報連携がうまくいかないと、お客様に貢献することも難しくなってきます。本人たちのモチベーションにも影響が出ているのではないかと、心配していました。そう思っている最中、大嶋さんが2人に対してヒアリングをしてくれていて、その内容を私に共有してくれたので非常に助かりました。悪い予感は的中、私はすぐにB社様の担当営業に掛け合い、現場の状況がどうなっているかを確認しました。そこで現場でコミュニケーションエラーが起きていることが分かりました。また、本人たちがやりたいことと、現場での業務内容とでギャップもあったと思います。この状況を放っておくのは危険と感じました。

エンジニアを笑顔に

梅津 このような問題に対しては、いかに早くアクションを起こせるかが重要だと思っています。おかげで、私もすぐに次の案件候補を探す動きを取ることができました。XさんとYさんには思いっきり現場で思う存分パフォーマンスを発揮してほしいですからね。

大嶋 2人は学ぶ意欲、姿勢がすごくあるので、相性の良い現場でどんどん成長して欲しいです。だからこそ「案件に参画して終わり」じゃなくて、エンジニアたちの成長に合わせて案件を選択しています。エンジニアたちが成長し、お客様にさらに貢献することができれば、結果として単価も上がります。そして1円でも多く本人たちの給与に還元してあげたいというのが弊社の思いです。

イーグリッド様の特徴】
1、 自社エンジニアの育成に注力
2、 スピーディー/マメな情報連携
3、 Ruby・Salesforce・Pythonに注力

梅津 今回、B社様の引き上げが決まったときに、ちょうどC社様のほうで弊社チームのメンバーの増員要望があったので、大嶋さまにご提案させていただきました。C社様には、弊社エンジニアがPLとして参画中で、チーム化ができていました。かつ、お客様側もIT投資予算を確保されており、チーム拡大も見込める状況でした。そして、この案件は、XさんとYさんの希望と合っていると思いました。結果として、2人とも単価アップして参画でき
たことは、弊社にとっても大きな実績です。

大嶋 2人ともとても喜んでいました。今は相談できる人が現場にいると話していました。やはり信頼できる方が現場にいらっしゃるということは重要ですからね。

梅津 今回、こういったチーム化の案件を御社にご提案していきたいので「WhiteBox」をお薦めしました。このサービスで、従来の「退場が決まってから案件を探す」という悪循環を変えていけると思っています。この仕組みの良いところは、稼働中のエンジニアをエンド企業様へ提案し、お互いに条件が合うようであれば、退場交渉が十分に可能な期間を確保した上で、次の案件の参画日を決められます。

大嶋 「未来マッチング」サービスについて最初に説明を聞いたとき、非常にありがたいなと思いました。なぜなら、弊社でも直前にならないと退場するかどうかが分からないという状況で、営業することが多かったからです。やはりある程度、将来の予測を立てながら営業をしていきたいですからね。あともう1つ重要なのは、エンジニア本人たちのスキルアップです。「この先、この技術を身につけていきたい」等の希望を叶えられるような形で営業できるとありがたいと思っています。その上で、御社の未来マッチングの方向性は嬉しいです。

ただ、案件とエンジニアの双方が確約できないので、御社に工数をかけさせてしまうのは申し訳ないなと思いました。

梅津 とんでもないです。今後ともよろしくお願いしたします。